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【店务管理】美容院顾客资源利用和开发/群体结构优化
发布时间:2018-10-03 17:51:39 | 浏览次数:

1、老顾客的四种类型:

通常,我们可以根据顾客消费频率和平均单次消费额两个最简单的变量,将顾客群体分为四个等级:

 ⑴ 高消费频率+高消费额 

 ⑵ 低消费频率+高消费额 

 ⑶ 高消费频率+低消费额 

 ⑷ 低消费频率+低消费额 

考虑到其他因素,对于特殊的领袖消费群体和关系群体,可以视具体情况单独管理,或归入以上四级。

2、老客户群体结构的优化:

许多经营者只知道要长久的留住老顾客,事实上,一家美容院的顾客结构,越合理越好。

第一类顾客最为理想,是每一家美容院都追求,对于这一类顾客要全力维护。

第二类顾客通常是最佳增长点,应保持现有消费额,努力提高其消费率,促使其向第一类转化。

第三顾客是美容院经营稳固的重要保障,应力求稳定,保持现有收入,同时尝试提高其单次消费额。

第四类顾客,可尝试促使其向前三级转化,如果效果不明显,则可以考虑适当减少精力投入,甚至主动放弃。需要说明的是,这里的分类,知识是相比较而言的,并不意味着第四类顾客绝对价值低。如果第四顾客的绝对值也比较可观,就可以考虑去再开分店了。


3、流失顾客结构分析与对策:

每一家美容院都面临顾客流失的情况,但绝大多数美容院对顾客流失情况并没有监控和分析计划,更谈不采取有针对性的策略。一家美容院的顾客分布,有比较明显的地区性,因此,恶性的顾客流失可能会带来致命的影响。

顾客的生态流失是很难避免的(例如搬家等),我们这讨论的主要是非生态流失。如果是第四类顾客流失,一般不必过分担心,如果是前三类顾客大量流失,特别是第一类顾客的流失,就应该及时跟踪调查,分析顾客的流失原因了。

美业拓客营销系统认为,找到原因后应该认真分析问题的严重程度,并测算解决问题的成本与收益回报,以决定是解决问题还是调整目标群体定位。


4、新顾客中的重点顾客:

通过对老顾客中重点顾客的分析,我们可以总结这些顾客的群体特征与消费特点。这样,在面对顾客时,我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人成为重点顾客的可能性更大,并对这些顾客进行重点开发。


5、潜在顾客群体的开发标准:

通过对老顾客中重点顾客性别、年龄、消费能力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等各方面的研究,我们就可以明确潜在顾客的开发标准,这将大大提高潜在顾客开心方向的准确性,并有利于采取更合理的开心方式来降低成本。

 

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