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【活动策划】如何提高客单价是每家美容院的业绩痛点?
发布时间:2018-09-26 21:29:48 | 浏览次数:
    有过美容院管理经验的人都知道,美容院的业绩主要是由入店人数、成交率和客单价等几个因素共同决定的。
    一个美容院进店人数的多寡,一方面和美容院的宣传有关,另一方面也和美容院的地理位置有关。而成交率主要是看美容院的服务质量和美容师的销售能力。客单价,也就是一个顾客成交的额度,所受的影响因素则多得多。

今天,我们就来跟大家分析一下影响客单价的主要因素有哪些?我们应该如何应对,最终达到提高顾客客单价的目的。

产品种类是否齐全
    我们认为,美容院产品种类是否齐全,是影响客户单价的重要因素之一。因此,在日常的经营过程中,我们要尽可能地照顾到绝大多数顾客肌肤类型需求,无论是什么样的肤质,都能够适合她们的产品。
   另外,还要顾及到不同顾客身体项目的需求,比如脸部的、身体的、胸部的、腿部的,以及养生理疗的等项目,都应该有提供。
   同时,对于一些特殊的顾客,如果能够连他们的需求都能够满足那就更好了。

产品的价格
    我们认为,产品的定价也是影响客单价的重要因素。一般认为,产品价格越高,相应的客单价也就越高,反之就越低。
    然而,事实却并非如此。如果价格太高,顾客成交上会出现困难,所以如何权衡价位的高低是一个非常关键的问题。其实,美容师在销售的过程中,技巧是很重要的,比如给顾客推荐产品的时候,做好大单促销,连带销售,提高员工谈大单的意识,永远给顾客拿上价格比他点名的项目多出30%-50%的商品,或者采取组合捆绑式销售等,均能够有效提高客单价。

产品陈列技巧
    永远把最好卖的产品放在店铺最显眼的位置,或者是客户最容易看到的位置,但切忌不要一次放太多,要营造出一个供不应求的假象,严格意义上讲,这其实也算是饥饿营销的一种。
    另外,在产品陈列时一定要考虑到各种产品之间的关联性,不可随意杂乱地摆放,产品关联性强就可以意外带来不少关联性销售。

学会换位思考
    销售的达成是买卖双方的事情。因此,一定要在公平公证自愿的基础上进行,所以作为美容师一定要懂得换位思考,从顾客的角度出发,想尽一切办法准确把握顾客真实的需求,比如哪些才是顾客必须要买的?哪些是可要可不要的?那些是想买但是不强烈的?哪些是顾客根本就不需要的?
    只有做到了这些,在给顾客推销产品的时候才能做到心中有数,有的放矢,无往而不胜。

美容师的职业素养
    如果一个美容师连自己的产品名称,价格,性能、成分等这些最基本的知识都不能够准确掌握,那又如何能把产品更好地介绍给顾客?又如何能说服顾客购买呢?

    作为一名美容师,除了要深度了解自家产品之外,还需要了解顾客的情况,了解的越多越好,最好能够一语中的的说出顾客存在的问题,并且能够针顾客的问题,适时地推荐有效的产品和项目。这样顾客对你的专业素养和信赖度才会大大提升。有了认可与信赖,成交也就是顺理成章的事了。


 

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