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【新客开拓】美容院拓展客源的项目卡设置原则!
发布时间:2018-10-03 18:23:26 | 浏览次数:
美容院拓展新客源,才能保障美容院生存与发展。
要用什么项目拓展客源、什么项目留住客源、什么项目锁住客源、什么项目提升客源?美容院应该引进什么项目呢?该听谁的呢?又有哪些参照的元素呢?
答案应该是肯定的顾客决定你的选择,任何项目再好,只要顾客不认可,都是一文不值。

那么就让我们从美容院的项目构架谈起,让美容院的老板们可以更好的依据自己的店铺定位,顾客结构进行挑选与推广项目。


美容院项目设置的四大原则
一、基础普及项目

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目。

这个项目的特性:
1.价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。
2.人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。
3.流程简单。比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失,当然普通的面部护理也在这个选项里。
这类项目在美容院的项目归类应该算B类,因为它对利润贡献不高,但对到店贡献率高,对业绩贡献不高,但对美容师工时、稳定性又高,所以权衡下来算B类,面部、身体各占一项,是拓客、留客最好的项目。

二、业绩常规项目

大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况,常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升;
结果是导师到店有业绩,导师离线无业绩,顾客每次到店200-300客单价,美容师初级需求解决了,无法提升,业绩时好时坏,造成人员不稳定。
其实这都是美容院自身无规划造成的,厂家出促销政策就一窝蜂上,不出政策就都不干,整个就是厂家的促销器;
你的店又不是为厂家开的,是为了你自己,你的顾客,你的员工开的。所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目设置好,就不难设置提升项目了。

顾客来美容院最大的需求是什么?
"抗衰!"
大家都知道你长的不是那么貌美如花,美容院是不能完全解决的,只能去整形医院。所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老;心理生理性衰老。
美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目,而这些项目并不是所有的人都会适应;
所以就需要多项选择,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩,所以应该归类为A类项目。

三、非常规项目

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强,一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目。
所以,这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间,以及顾客需求调查后,才决定引进的,普及率非常低。
引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己,店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱;

资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反。


四、特殊项目

美容院由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、文绣、开眼角、雕体等等;
这些项目合作的时候,最大的原则就是安全,其次就是有效,因为在美容院的审批经营范围中,这些项目都不在其中,所以,基本就是没有经营资质,违反国家工商管理法规;
如果造成顾客意外,是要负刑事责任坐牢的,一定要以安全为第一条件,千万不要只看中利益,而忘记对顾客的安全负责。
效果是保证不会产生纠纷的前提,如果只安全而无效,一样会产生纠纷,还是会造成双方不愉快的。
很多美容院都在引进这类项目时,老板自己试、员工再试,就是为了看效果,保安全。
这些项目成为目前美容院利润比最大的源泉,我个人是不反对的,不过还是提醒店家,我们是服务行业,提供优质的服务才是我们的根本,切忌见利忘本。

下面举个不成熟的例子:
设置“疗程卡”来满足顾客的需求

①根据不同美容院的规模和条件,所提供的美容服务项目从十几种到几十种不等,其中最常规的项目有:祛斑、瘦身、祛痘、丰胸、排毒、美体(SPA)等。
②通常来说,顾客在美容院购买相应的美容项目卡而进行特定美容项目的消费,因为有专业美容师进行系统的操作,其皮肤或身体改进的效果一般较顾客购买客装产品自己回家使用更具保障。
③对美容院来说,因项目卡相应含有一定数量的操作次数,开项目卡可以进一步增加客户对产品的消耗量,例:
祛斑卡: 一次/周×12次    瘦身卡: 一次/天×15次
祛痘卡: 一次/周×10次    丰胸卡: 一次/天×15次
排毒卡: 一次/周×10次    美体(SPA)卡: 一次/周×15次
④对于顾客来说,因购买疗程卡平均单次的消费金额比零散单次消费有较大优惠,所以对于有着特定美容项目需求的顾客,购买疗程卡具有一定的吸引力。
⑤根据美容院的经营规模和经营层次的不同,美容项目疗程卡的售价有所不同:
祛斑:80元~320元/次     祛斑卡:800元~3600元/卡(含12次)    
瘦身:80元~200元/次     瘦身卡:1800元~2800元/卡(含15次)
祛痘:50元~100元/次     祛痘卡:480元~980元/卡 (含10次)  
丰胸:100元~300元/次    丰胸卡:1380元~3880元/卡 (含15次)
排毒:100元~200元/次    排毒卡:880元~1800元/卡   (含10次)    
美体:120元~380元/次    美体卡:1600元~5000元/卡 (含15次) 
 

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