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【新客开拓】这些自毁前程的拓客法,你还在用吗?
发布时间:2018-10-07 15:28:38 | 浏览次数:
拓客是个老生常谈的问题,美容院也一直在做,但顾客到店率低、会员卡消耗不够等问题还是一直存在;而且拓客活动一多,不单顾客无感,累得筋疲力尽的店员也开始抵触活动,但效果却总是看不到……

美容院拓客,到底是哪里出了问题?
今天就一起来看看美容院拓客的六大误区。盲目低价,弊大
很多美容院为了增加店内人流量,想一昧靠低价吸引消费者进店,为此不惜将原本价格不低的几千元项目作为几百块的促销项目。

结果不单赔本给店内带来了“万年消耗”、让成本回收不了,被低价吸引进来的这帮“对价格敏感”的顾客也很难消耗掉店内的其他品项,还会让美容师在“负利润”服务的压力下,失去服务热情,最终影响顾客体验。

这种低价促销只能赔了本,还不讨好。
客体验,略
不少人以为路人进店就是只是简单了解、体验而已,其实每个进店的消费者都可能成为你的客户。

他们不见得只是为了体验某项产品或服务,也需要专业的美容服务。美容师对这样的“路人”保持满分的耐心和热情,会让他们觉得体验甚佳。

到店的基本就是对美容服务有需求。每一位美容师都要把顾客当成自己的长期顾客、老顾客去服务。

赢得顾客的信任与认可,拓客就成功了一半。


人很多美容院的接待人员通过看人的穿着、拿的包来判断顾客的消费能力,以为衣着普通的人没什么消费能力,难免有所轻怠。而且还认为越高端的人消费欲望越强。其实,这有个误区。

越高端的人消费能力越强,可并不见得越想消费。因为,真正有需求的人消费欲望才强。

美容院的客户通常是中高端消费群体,有些中端美容院以为个别客户出手还算大方,就渐渐抬高自己,定位高端消费。可是服务跟不上,而且误判顾客对价位的接受度,导致提价后拓客艰难。

首先不要以貌取人,尤其不能差别对待,让潜在客户感到不被尊重。

其次,美容院的定价要考虑到客户的消费水平。


大部分美容院都有个不好的现象——顾客一来就赶紧推销,美白的不要就推荐瘦身的,瘦身的不要就推荐疏通筋骨,给人感觉就是拼了命的要顾客掏钱包,并不真正为客户着想。

还有一种情况更差劲,拼命推销不说,还不同的人来推销,关键是说得还不一致!

比如,美容师说这款是物理防晒,顾问说化学防晒,店长说物理化学双重防晒。顾客肯定对美容院的专业性产生质疑。

过度推销很容易招人反感,把好不容易进店的客户吓走了。

销售要有规划,每个人对产品要有统一的专业认识,再了解客户需求,在合适的时候推介给客户。

有些美容院生意不太好,恨不得每个月都搞活动,五花八门的,这个月是充1000送200,下个月是美白祛斑购买1个疗程送2次瑶浴,以为优惠频出能吸引更多顾客。

可是活动太多时,消费者可能会想:反正活动那么多,也许下一次的更划算。

名目繁多的活动,还给人一种感觉:美容院不是在让利,而是换着法子让客户掏腰包,进而降低对商家的信任,过犹不及。

而且,拓客活动劳心劳力,如果因为拓展客户疏忽了对现有客户的价值服务,可能没能“顾此”却“失彼”。

活动在精不在多,每次都用心策划、推陈出新,才能有良好的拓客效果。



生意一不好,就匆匆而做的促销,除了让顾客感觉光想捞钱、没诚意之外,还容易“为了促销而促销”——一次活动做完就算完,有无效果、如何总结下一次的经验,都跟这场活动没关系。

促销应该是奔着提升知名度、拉拢新老顾客、为下一步销售经营做准备的长期目的而做,并且有相关的配套方案措施去帮助实现这一目标.

那么下面这几个问题就应该成为活动策划者们的关注点:

1、 这次活动的目的是什么?

2、 什么样的活动形式能实现这个目的?

3、 如何保证吸引过来的就是目标顾客?

4、 店内现有的人手能承接好这次活动的拉客和进店服务吗?有无必要进行一次培训?

5、 如何利用这次活动带动店内其他项目的销售?

6、 新客人因为促销来了,能用什么办法留住这帮人?

最后一个问题就涉及到了拓客之后的留客方案,一次完整的促销就应该是拓客、留客一体的,否则客人来了,不久转身就走,促销的意义也就不在了。
因此,拓客方案应注重系统性,不单要和后续的销售挂钩进行,还得和留客方案结合着来做。
 

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